Cualquiera que haya puesto en marcha un negocio lo que busca es que su producto o servicio se venda bien para que su empresa se pueda mantener y seguir creciendo, ¿verdad? Y ahora la mayoría de compañías se enfrentan a una transformación digital, si es que no han nacido ya en este entorno, se les plantea un nuevo reto. ¿Cómo crecer en Internet? Antes, el éxito estaba atado en gran medida a su localización, este era un factor importante a la hora de dar visibilidad. Además, un espacio de negocio en un lugar físico implicaba que había un cierto límite para tu competencia: los locales comerciales de la ciudad. Pero con la irrupción de la Red, ahora la lucha se complica porque ocupas un pequeñísimo espacio en un universo enorme a disposición de todo el mundo. Y además, cuentas con la desventaja de que tus clientes potenciales no están forzados a pasar por delante de tu escaparate o logo, como pasaría en cualquier oficina física.
Ahora, tu repertorio de trucos de crecimiento y marketing se deben multiplicar y ser efectivos. Por esta razón nació el Growth Hacking, para ayudar a las empresas que están comenzando y no disponen de mucho presupuesto de marketing para hacer crecer en su negocio online en el menor tiempo posible. Para ello, mezcla técnicas de marketing de guerrilla dado su enfoque “low-cost” enfocándose en la innovación a través de su producto o servicio.
¿Qué es realmente el Growth Hacking?
Demos un paso atrás y conozcamos de dónde sale este concepto. Allá por el 2010, el empresario Sean Ellis acuñó el término ‘Growth Hacker’ para calificar a las personas altamente comprometidas con el crecimiento de un negocio. Este término y las prácticas asociadas a su papel fueron creciendo como la espuma (si no lo hacía, ¿qué opinión nos merecería esta práctica?) y fueron adoptadas especialmente por startups cuyo objetivo era crecer el máximo en sus inicios.
El secreto para convertirse en un verdadero growth hacker reside en un cambio de la mentalidad. Los canales de marketing tradicionales pasan a segundo o incluso a un tercer plano. En su lugar, se emplean tácticas de marketing viral, email marketing, redes sociales y targeting de posibles clientes para hacer que cada campaña sea lo más efectiva posible.
Poner al usuario en el centro
Las técnicas de Growth Hacking deberás ponerlas en marcha hasta que no hayas alcanzado lo que se conoce como Product Market Fit (PMF). Es decir, hasta que no te hayas asegurado de que aquello que vas a lanzar cubre realmente las necesidades de una porción de la población, en resumen, que vas a tener clientes que le den uso. Tu producto digital debe resolver un problema, no inventarlo y resolverlo. Lo mejor es localizar un pain y mostrar a los usuarios cómo ‘sanarlo’. Una vez tengas tu primer prototipo, lánzalo al mercado para ver cómo funciona entre tus primeros clientes. Tras un periodo corto de uso, deberás comprobar que has alcanzado el PMF antes de comenzar a aplicar cualquier táctica de crecimiento porque si no tienes un producto con espacio para crecer, ¿merece la pena gastar esa energía antes de tiempo? La respuesta es evidente, ¡no!
Para averiguar en qué punto te encuentras, debes entablar una conversación con los clientes que tienes actualmente para comprobar si realmente valoran lo que les estás ofreciendo. Para ello, la principal recomendación es enviar una encuesta en la que les preguntas cómo se sentirían si desapareciera del mercado. La métrica más habitual para definir si has alcanzado el PMF es cuando el 40% responden con sentimientos negativos hacia su ausencia. Si este es es el caso, ¡enhorabuena! Tu producto tiene un público al que dirigirse. También puedes preguntarles cómo podrías mejorar para que ellos estén más a gusto usando aquello que les proporcionas. De esta manera, podrás identificar oportunidades de mejora para el futuro que permitan que conserves a los clientes durante más tiempo.
Mide todo lo que puedas medir, y un poco más
Aquí ya hemos podido tener acceso a una primera métrica: el sentimiento de tu público. Y con esa información puedes tomar decisiones basadas en evidencias y datos que te permitirán mejorar. Este es otro de los grandes secretos del Growth Hacking, asegurarse de medir y analizar todo lo medible y analizable. Al inicio, lo mejor es identificar una métrica en la que poner el foco y centralizar los esfuerzos en conseguirla. Por ejemplo, cuando intentes encontrar tu PMF, una buena métrica es la retención, en lugar de la adquisición de nuevos usuarios. Piensa que lo que necesitas a largo plazo para que tu negocio sea un éxito son clientes que permanezcan a tu lado mucho tiempo, no muchos clientes que desechen tu producto.
A largo plazo, estas métricas pueden cambiar según tus necesidades. Lo realmente importante es tener visibilidad y poder elegir qué estrategias son las más ventajosas para poder conseguir que tu negocio crezca.
Ahora, ¡ponte a crecer!
Ya tienes claro en qué punto te encuentras y cuáles son tus objetivos, así que es el momento de comenzar con las prácticas de Growth Hacking. Investiga qué hace la competencia e incluso qué hacen en otros sectores para ganar clientes y crecer a nivel de negocio. Luego siéntate con papel y boli, o mejor todavía, con un ordenador y una hoja de cálculo delante, y vuelca todas las ideas que se te vayan ocurriendo que podrían funcionar, dónde y cómo las llevarías a cabo. No te pongas ningún tipo de filtro todavía, estás en un momento de generación pura y dura de ideas, ya tendrás tiempo para analizarlas y acotarlas.
A continuación, toca elegir cuáles son las mejores ideas y las más fáciles de ejecutar para poder ponerlas en marcha cuanto antes. Algo tan simple como cambiar el color de un botón, configurar un pop-up para ofrecer la suscripción a la newsletter u ofrecer mejoras a cambio de que tus usuarios inviten a sus amigos a usar tu producto son algunos de los trucos más recurrentes.
Nuestra recomendación es que seas innovador y experimentes tras recabar datos sobre cómo se comportan tus usuarios tipo para crear la técnica de growth hacking que más se adapta a tus necesidades.